本方案适用(yòng)于：保险公(gōng)司及各级分(fēn)公(gōng)司，保险经纪公(gōng)司等

  行业背景：

  2013年國(guó)发40号文(wén)件《关于促进健康服務(wù)业发展的若干意见》指出，积极开发長(cháng)期护理(lǐ)商(shāng)业险以及与健康管理(lǐ)、养老等服務(wù)相关的商(shāng)业健康保险产(chǎn)品。為(wèi)参保人提供健康风险评估、健康风险干预等服務(wù)，并在此基础上探索健康管理(lǐ)组织等新(xīn)型组织形式。2014年國(guó)发29号文(wén)件《國(guó)務(wù)院关于加快发展现代保险服務(wù)业的若干意见》指出，提供与商(shāng)业健康保险产(chǎn)品相结合的疾病预防、健康维护、慢性病管理(lǐ)等健康管理(lǐ)服務(wù)。支持保险机构参与健康服務(wù)业产(chǎn)业链整合。

  國(guó)家两推商(shāng)业健康险与健康服務(wù)业深度整合，希望通过发展商(shāng)业健康保险，与健康管理(lǐ)形成合力，有(yǒu)助于提高群众医(yī)疗保障水平、满足多(duō)层次健康需求，推进健康服務(wù)业发展。

  养老服務(wù)随着时代需求的演变，已经脱离了本身的老年照顾、生活服務(wù)為(wèi)主的含义，如今的养老服務(wù)是个包罗万象的综合性服務(wù)，涉及到医(yī)疗、商(shāng)贸、旅游、咨询、管理(lǐ)、文(wén)化、地产(chǎn)等诸多(duō)内容，主要可(kě)以理(lǐ)解為(wèi)养老服務(wù)业和养老地产(chǎn)的结合，养老服務(wù)為(wèi)养老地产(chǎn)提供服務(wù)功能(néng)，养老地产(chǎn)為(wèi)养老服務(wù)提供项目载體(tǐ)，表现在居住层面和服務(wù)层面满足不同年龄段的老人养老需求。养老服務(wù)方面，按照服務(wù)的功能(néng)可(kě)分(fēn)為(wèi)三大类医(yī)疗服務(wù)、生活服務(wù)、辅助性服務(wù)，具(jù)體(tǐ)内容如下图所示，主要围绕老年人的“吃、穿、用(yòng)、行、医(yī)”，出现的类型有(yǒu)护理(lǐ)服務(wù)、康體(tǐ)服務(wù)、家政服務(wù)、用(yòng)品商(shāng)贸、老年教育、老年咨询等。同时养老地产(chǎn)也出现了多(duō)种形式，例如有(yǒu)养老院、托老所、护理(lǐ)院、独立式住宅、老年公(gōng)寓、老年社區(qū)等。

  健康保险是保险行业的排头兵，应在商(shāng)业保险产(chǎn)品中(zhōng)占有(yǒu)极高的市场份额。2003年底中(zhōng)國(guó)保监会颁布《关于加快健康保险发展的指导意见》，鼓励保险公(gōng)司推进健康保险专业经营。十年时光转瞬即逝，这一被消费者视為(wèi)“保险第一需求”的健康险市场却依然“规模与盈利”的不匹配。主要根源有(yǒu)以下几方面：

  市场占有(yǒu)率低。据统计，2013年中(zhōng)國(guó)商(shāng)业健康险保费的总额是1123.5亿元人民(mín)币，折合人均83元，仅相当于每人每年一件普通衣服的投入。这是因為(wèi)专业健康险公(gōng)司因為(wèi)其“不专业”的经营模式而造成的。

  销售手段单一。专业健康险设立的初衷，是试图通过专业化经营在健康险产(chǎn)品、疾病管理(lǐ)等环节為(wèi)客户量身订制。但目前热卖的健康险产(chǎn)品，强调的最大卖点依旧是经济保障和赔付。

  人才流失率高。部分(fēn)健康险企业缺乏凝聚力，公(gōng)司发展、工(gōng)作(zuò)环境、增值平台、期望值都无法与社会需求相对应，使得人才不愿意向保险行业流动。同时行业间的无序竞争和恶意竞争，也是造成健康保险业人员浮动，每年超过30％的人才流失率的主要原因。

  人员素质(zhì)参差不齐。我國(guó)保险业快速发展，但在人才队伍建设方面始终停滞不前。部分(fēn)企业入行门槛较低，队伍扩张方式粗放，导致相关人员的专业性、服務(wù)及时性、咨询与售后服務(wù)均被消费者诟病。

  客户满意度低。健康保险对于客户服務(wù)往往流于形式，提供的保障并不能(néng)满足健康保障的需求，“真正受益人不是需要健康的人”。无法為(wèi)不同消费能(néng)力、风险意识和保障需求人群提供差别服務(wù)，导致消费者满意度低下。

  保险行业开展健康管理(lǐ)的价值：

  第一，提升从业人员素质(zhì)，提升个人销售业绩。健康险从业人员应致力于改善客户健康状况，努力提高自身素质(zhì)。同时做好岗位知识培训，让从业人员不但熟知行业知识，也能(néng)够通过健康管理(lǐ)师培训强化健康知识素养，以专业角度关注客户健康全过程，以更高端的服務(wù)吸引更多(duō)客户，提升销售额。

  第二，真正保证客户健康，提高客户满意度。健康险企业要积极参与健康服務(wù)产(chǎn)业链整合，择机介入养老、护理(lǐ)、體(tǐ)检、教育等健康服務(wù)领域，强化健康保险与健康产(chǎn)业协同发展的能(néng)力。真正做到根据客户健康需求提供相对应的健康保险产(chǎn)品和解决方案，得到客户认同，赢取客户的信赖，将保障传递到千家万户。

  第三，提高团队销售业绩，提高团队凝聚力。相关企业应当提高入行门槛、严格入行条件。由初级的依靠人员推销上升到产(chǎn)品研发、渠道深耕和品牌积淀的比拼。通过团队获得健康管理(lǐ)师能(néng)力认证，人人持证上岗提升专业度，不但能(néng)够销售健康险产(chǎn)品，占领更多(duō)市场份额，还能(néng)够传播健康知识，提升健康意识。

  鹤卫健康的解决方案：